| 分析，解析，未來農(nóng)業(yè)，農(nóng)資必讀 |
| 點擊次數(shù)：1876 更新時間：2012/2/1 23:06:45 |
農(nóng)資經(jīng)營環(huán)境孕育巨變十七屆三中全會以后，農(nóng)資行業(yè)正發(fā)生巨大的變化，農(nóng)資經(jīng)銷商應該換一個角度來看待當前的農(nóng)資市場。我們要站在“月球看地球”，這是李嘉誠先生創(chuàng)辦長江商學院時說的。只有站一個更高的高度看待農(nóng)資生意，也才會知道未來的發(fā)展方向。中國農(nóng)資：經(jīng)濟危機對農(nóng)資行業(yè)的影響多大？ 王飛：既然是“站在月球看地球”，那么我們不妨站在高處看一下農(nóng)資經(jīng)營的宏觀環(huán)境變化。改革開放30年，其實是一個城市化的過程，農(nóng)村人口逐步向城市轉(zhuǎn)移，農(nóng)村的人口越來越少。大量的農(nóng)民進入城市之后，必然導致城市里需要消費的人越來越多。新希望集團的董事長劉永好，算得上內(nèi)地富豪榜的“?？汀绷?。他曾說，中國未來十年******的行業(yè)是農(nóng)業(yè)。大家都知道，新希望集團的業(yè)務涉及到地房、銀行等領(lǐng)域，但他在去年表示，2008之后新希望集團不在除農(nóng)業(yè)之外的其他產(chǎn)業(yè)再做投資。他認為農(nóng)業(yè)是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。在當前的經(jīng)濟危機形勢下，人們更加關(guān)注傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。金融危機對農(nóng)資行業(yè)有一定影響，比如造成原料價格大幅波動，但影響的程度并不是很深。在經(jīng)濟不景氣的時候，人們對收入的預期不太樂觀，所以不敢多花錢，造成房地產(chǎn)不景氣，汽車也賣不出去，但即使經(jīng)濟再怎么困難，但人們還是要吃飯的。農(nóng)資行業(yè)是一個剛性需求的行當，每年到用肥季節(jié)就得買，需求年復一年，關(guān)鍵是買誰的?，F(xiàn)在，民間的土地流轉(zhuǎn)比我們想象的要快得多，我想很多朋友原來是做服裝、電腦等行業(yè)的，現(xiàn)在都在探討如何進入這個行業(yè)。這是一個很好的行業(yè)。選擇好的行業(yè)甚至大于努力。 中國農(nóng)資：土地流轉(zhuǎn)對農(nóng)資行業(yè)的影響多大？ 王飛：改革開放已經(jīng)30年了，未來農(nóng)資行業(yè)會有更大的發(fā)展，農(nóng)資行業(yè)將越來越受追捧。但是現(xiàn)在大家感覺農(nóng)資越來越難做了，這是一個必然的趨勢。十七屆三中全會后，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)會加速，政府會加大推進力度。擺在我們面前的是，土地會更加集約化，而且速度會越來越快。就我所知道的，很多農(nóng)資經(jīng)銷商都在承包土地。這樣就會出現(xiàn)一種情況，比如原來有1000戶買農(nóng)資，未來可能就是50戶。如果只剩下?lián)碛写笃恋氐霓r(nóng)戶，他們還會繼續(xù)到終端農(nóng)資店買化肥嗎？顯然不會，這就意味著終端數(shù)量的急劇減少，這可能是行業(yè)將要發(fā)生的變化。經(jīng)銷商的數(shù)量由少到多，再從多到少，這是一個必然的趨勢。農(nóng)民未來都有可能成為農(nóng)場主，那時他們就不會到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資店里買農(nóng)資了。所以，我們要探討一種新的模式，從而去滿足農(nóng)民的需求。五年，或者十年之后，我們身邊就會出現(xiàn)不少的“農(nóng)場主”，這決不是毫無
根據(jù)的話，因為政府推動土地流轉(zhuǎn)的力度比我們想象的要大。那時，基層將會有90%的終端經(jīng)銷商將會被淘汰，順勢推導，則意味著很大一部分的大中型經(jīng)銷商也會消失，因為大中型經(jīng)銷商是靠終端經(jīng)銷商賣產(chǎn)品的。這種趨勢大家要看清楚。中國農(nóng)資：未來農(nóng)資經(jīng)銷模式是什么樣的？ 王飛：說到這里，有必要講一下美國的肥料經(jīng)銷模式，當然我國并不一定會完全按照美國的模式。但土地集約化是不可逆轉(zhuǎn)的，美國的模式值得我們學習、思考。 在美國，工廠不直接生產(chǎn)復合肥，而是完全生產(chǎn)單質(zhì)肥料——尿素、磷肥等，而且沒有50斤包裝的，全部都是散裝化肥，然后運到各地配肥站，也是當?shù)?*****的農(nóng)資經(jīng)銷商，并且方圓100多公里都只有這一個配肥站。當?shù)氐霓r(nóng)場主再拿著政府通過先進手段獲取的施肥配方，到配肥站按照氮磷鉀所需比例配肥。之后，直接拉到農(nóng)場，裝入機器里施肥。 土地集約化后，直接導致農(nóng)資流通渠道變化，農(nóng)戶需要的服務會更多。做農(nóng)資做到***后，就是做服務。而我國現(xiàn)有的終端農(nóng)資店很難滿足需要。 2008年，農(nóng)資行情暴漲暴跌、十七屆三中全會召開等都在改變農(nóng)資市場。如果我們不能站在高處理清發(fā)展思路，就會十分被動。但是面對如此巨大的變化，我們一些經(jīng)銷商還按原來的模式經(jīng)營，這只能是死路一條。深度合作才能平安過冬一場席卷全球的金融風暴把整個******吹入冬天。冬天冷風刮起，你一個人站在風中容易被掀翻。你需要伸出手，與大家抱成團才能不被風刮倒。中國農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系如何調(diào)整？ 王飛：2008年之后，廠家與經(jīng)銷商必須深度合作。云天化與吉林升華合作，成立了一家公司——吉林云升，云天化控股51%。吉林升華農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司在吉林的規(guī)模列第二位，一年賣38萬噸化肥，而且淡季時收購糧食。這么大的化肥經(jīng)銷商都心甘情愿讓云天化控股。一些大型經(jīng)銷商已經(jīng)不再考慮賣多少貨的問題，而是考慮未來往哪里走。 2008年之后，大家可以看到一個很明顯的趨勢，魯西、宜化等化肥巨頭都在做這方面的探索。以前，化肥生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)資經(jīng)銷商是分得很清楚的，兩者是一買一賣的簡單業(yè)務關(guān)系，以后，大家會建立更深層次的戰(zhàn)略合作。當前，農(nóng)資經(jīng)銷商也應該主動伸出手來，跟上下游做深層次的戰(zhàn)略合作，否則憑你一家的力量很難支撐。吉林升華做得那么大，還要跟云天化合作，那我們中小農(nóng)資經(jīng)銷商是不是也應該考慮合作的問題。 我國每年都有各種針對農(nóng)民的農(nóng)技培訓，但農(nóng)民還是對施肥不是太了解。為什么會這樣？我覺得***根本的原因
還是農(nóng)民耕地太少，在我老家陜西，人均七分耕地。怎么實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化？一家一戶的聯(lián)產(chǎn)承包制已經(jīng)制約現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，所以國家鼓勵土地的自愿、有償流轉(zhuǎn)。如果每個農(nóng)戶耕種上萬畝的土地，不用農(nóng)資經(jīng)銷商告訴他怎么施肥噴藥，農(nóng)民自己就有學習的動力。山東壽光的大棚蔬菜，一個大棚一年收入二三十萬元，那些菜農(nóng)撐握的施肥用藥知識比農(nóng)資經(jīng)銷商還多。他們種菜有效益，所以有動力。我國大部分地方都只有人均幾分地，哪來動力學習農(nóng)技知識？隨著土地流轉(zhuǎn)的不斷推進，農(nóng)資經(jīng)銷商要通過與廠家的深度合作增強實力，從而深化對規(guī)模化種植大戶的服務。中國農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商該如何拓展發(fā)展空間？ 王飛：為什么經(jīng)銷商現(xiàn)在比較難做呢？因為經(jīng)銷商沒有自己的東西，品牌不是經(jīng)銷商的、產(chǎn)品也不是經(jīng)銷商的，但有的經(jīng)銷商說“我有網(wǎng)絡”。其實網(wǎng)絡也不屬于經(jīng)銷商，下面的小經(jīng)銷商只是幫你賣農(nóng)資，僅存在業(yè)務上的關(guān)系。當市場劇激波動時，經(jīng)銷網(wǎng)絡根本不具備號召力，或者說很難風雨同舟。也許你的下級經(jīng)銷商今天還在為你賣貨，但有可能明天換成你競爭對手的產(chǎn)品了。網(wǎng)絡根本不可靠，尤其是在市場大幅度波動的時候。因此，必須考慮如何加深與下級經(jīng)銷商的關(guān)系。 農(nóng)資流通渠道越來越擁擠。大家都知道中郵物流，很多地方的農(nóng)資市場上都有他們的身影。去年，中郵物流農(nóng)資營業(yè)額達到10億元，這10個億顯然是從農(nóng)資經(jīng)銷商手里奪去的。去年8月份我去河南周口講了一次課，培訓當?shù)丶佑驼镜匿N售人員。河南的加油站從去年秋天就開始賣肥料了。中石油就有副產(chǎn)品——尿素，價格比其他廠家的產(chǎn)品更具有競爭優(yōu)勢。有誰會想到加油站會賣肥料呢？農(nóng)民把農(nóng)用車開到加油站，加完油拉幾袋化肥回家，這無疑加劇了農(nóng)資市場的競爭。另外，我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有中國移動、中國聯(lián)通等“國字頭”公司的網(wǎng)點，如果這些網(wǎng)點也賣農(nóng)資，現(xiàn)有的很多農(nóng)資經(jīng)銷商都得轉(zhuǎn)行。移動運營商話費成本極低，一旦采取買化肥送話費活動，誰能跟他們競爭？也許說起來有點危言聳聽，但誰當初會想到郵政會賣化肥呢？ 因為渠道開始變得擁擠，因此一些地方的經(jīng)銷商開始做“聯(lián)合”。廣西有一個經(jīng)銷商在經(jīng)營農(nóng)資的同時，承包了2000畝橡膠園?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在承包土地。我們做農(nóng)資的，本身就對肥料比較了解，搞土地集約化經(jīng)營是有優(yōu)勢的。中國農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商將會面臨一輪怎樣的調(diào)整？ 王飛：目前，農(nóng)資行業(yè)處于大整合的時期。整合就是資源的重新分配，原來屬于你的東西，現(xiàn)在可能就不屬于你了。各個行業(yè)都經(jīng)歷過整合，原來每個省都一個家電
企業(yè)，現(xiàn)在全國只剩下幾家了。還有日化行業(yè)，“中華牙膏”早被聯(lián)合利華收購，“大寶”也被收編了，整個日化行業(yè)不是“保潔”就是“聯(lián)合利華”。前一段時間網(wǎng)上很多人議論可口可樂收購匯源的事件，說“又一個民族品牌消失了”，還給匯源的老板朱新禮扣上了“賣國的帽子”。但我估計很多人是一邊喝著“可口可樂”，一邊上網(wǎng)說這件事情。這就是市場經(jīng)濟，農(nóng)資行業(yè)的集中度只會越來越高，整合兼并是不可逆轉(zhuǎn)的。 農(nóng)資經(jīng)營的環(huán)境改變之后，一些還是抱著傳統(tǒng)經(jīng)營理念和方式的農(nóng)資經(jīng)銷商將是新一輪行業(yè)調(diào)整的對象。誰能在農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展潮流先知先覺，誰就能夠在未來的發(fā)展中立于不敗之地。農(nóng)資經(jīng)銷商“四大戰(zhàn)略”選擇 現(xiàn)在，經(jīng)銷商不要整天考慮多賣幾噸肥的問題，那不是***重要的。既要埋頭趕路，又要抬頭看天。經(jīng)銷商應該首先想往哪里走，然后選擇正確的方法達到目的地。 中國農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)營的戰(zhàn)略方向為何***重要？ 王飛：戰(zhàn)略其實就是方向，而戰(zhàn)術(shù)就是方法。我們很多經(jīng)銷商只知道埋頭賣肥，不知道方向在哪里。戰(zhàn)略錯了，也就是方向錯了，你的方法越得當，企業(yè)死得越快。如果戰(zhàn)略對了，方法即使不太得當，只會影響完成任務的速度快慢或利潤多少。 其實農(nóng)資行業(yè)很多成功的人，并不是因為他們比別人聰明很多。人與人的差別并不是很大，主要是觀念和信念不同而成就***終不一樣。比如業(yè)內(nèi)比較大的洋豐、魯西化工等企業(yè)，并不是這些企業(yè)的老板比你聰明很多，而是他們看待問題的觀念不一樣，再一個就是信念，遇到困難可以堅持下去。大家知道，唐僧什么本事都沒有，他西天取經(jīng)成功，就是靠堅定的信念。在取經(jīng)之前，唐僧就是一個普通的和尚，但他又跟別的和尚不同，他有一個堅定的信念：去西天取經(jīng)。 中國農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商有哪“四大戰(zhàn)略”選擇？ 王飛：選擇正確的方向大于努力。在戰(zhàn)略層面上，經(jīng)銷商在四種選擇：一是“向上走”。有些經(jīng)銷商有自己的品牌，可以在區(qū)域做成強勢品牌。你也許可以通過代理別人的品牌賺錢，但打造自己的品牌更重要。不要聽某些專家說，“將來肥料行業(yè)只會剩下二三個品牌”，我反對這種說法。國外可能是這種情況，但我國的實際情況不同。一個河南省比幾個丹麥都大，這樣的國家***后可能只會剩下幾個大品牌。但我國通過多輪整合，***終剩下幾個全國性的大品牌，但區(qū)域性的農(nóng)資品牌會有很多。因為各地種植結(jié)構(gòu)不一樣，農(nóng)民種植習慣不一樣，怎么可能全國只剩下二三品牌呢？比如，娃哈哈、農(nóng)夫山泉等都是全國性的品牌，但各地一樣有賣得不錯的區(qū)
域性飲料品牌。我個人認為，肥料可能會像白酒行業(yè)一樣，在高端出現(xiàn)茅臺、王糧液等知名品牌，低端有本地品牌，也受到當?shù)叵M者認可。所以，大家不要擔心自己現(xiàn)在做區(qū)域品牌，將來也免不了被大品牌擠垮，化肥行業(yè)不可能***后只剩下二三個品牌。比如BB肥，現(xiàn)在國家大力推進測土配方施肥，大型企業(yè)還不太重視這個，這就是經(jīng)銷商打造區(qū)域品牌的良機。第二是“向下走”。你跟經(jīng)銷商不能再是簡單的業(yè)務關(guān)系，不管是合資成立公司，還是開展其他深度合作，總之要建立更加緊密的關(guān)系。第三是“傍大款”。你要登上更大更好的平臺，不能再單打獨斗了。因為市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，只有增強自身實力才能與大企業(yè)競爭。吉林升華與云天化合作就是“傍大款”的******案例。第四個是提供解決方案。新希望的劉永好把飼料賣給農(nóng)民養(yǎng)雞養(yǎng)豬，再把雞肉豬肉賣到城里，占有整個產(chǎn)業(yè)鏈。這就是提供一種解決方案。我曾遇到一位經(jīng)銷商，他在當?shù)丶荣u肥料，又收糧食做白酒，然后再通過賣肥料的渠道把白酒賣給農(nóng)民。不能再單靠賣肥了，必須得考慮產(chǎn)業(yè)鏈上的其他業(yè)務。比如，廣東有一家企業(yè)——廣東中聯(lián)，由肇慶、清遠等地的多家經(jīng)銷商聯(lián)盟創(chuàng)立，統(tǒng)一打出“中聯(lián)農(nóng)資”的牌子，統(tǒng)一進貨，這樣就增強了聯(lián)盟內(nèi)每一家經(jīng)銷商的實力。大家一定要考慮到變通，因為市場發(fā)生了劇烈的變化。如果你還固守傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，將難以得到大的發(fā)展。 中國農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商要遵循哪些戰(zhàn)術(shù)原則呢？ 在戰(zhàn)術(shù)操作層面要遵循三個原則：******是樹榜樣，毛主席說“榜樣的力量是無窮的”。對做得好的經(jīng)銷商要給予重獎，讓其他的經(jīng)銷商向他看齊。第二是學會開會。很多廠家、經(jīng)銷商都在開會，但有太多的會議沒有效果。開會首先要注意細節(jié)，通過細節(jié)讓經(jīng)銷商記住你，其次是用服務感動經(jīng)銷商。第三要喊口號，口號不僅能帶動經(jīng)銷商，而且還可以帶動自己前進。另外，農(nóng)資經(jīng)銷商不宜賣太多的品牌，有的經(jīng)銷商一下做十幾個品牌。這樣你每個品牌都只做一點，你在廠家眼里就不重要了，從廠家得到的獎勵就少了，相當于少了一部分純利。即使只拿少數(shù)幾個品牌也不是每個品牌都掙錢的，有的品牌是掙門面的，用于招攬人氣的，有的是賺錢的。還一種品牌是拿來保護其他品牌，稱為保護性品牌。多余的品牌都要砍掉。 大家一定要記?。核牧鞯钠髽I(yè)靠模仿，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣品牌，一流的建標準?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)還是在賣產(chǎn)品，我們要向賣品牌過渡，***終建立新的標準。
【和順百聯(lián)】編輯部
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